Le levier que vous sous-exploitez et qui change tout

Un restaurant peut servir 30, 50 ou 100 couverts par jour, afficher un chiffre d’affaires confortable… et pourtant dégager un bénéfice faible.
Pourquoi ? Parce que la rentabilité ne se joue pas uniquement dans l’assiette.

En réalité, elle se joue bien souvent dans le verre. Et oui !

Dans la majorité des établissements, les boissons représentent en effet le levier le plus direct d’amélioration de la marge brute. Encore faut-il savoir les piloter stratégiquement, avec précision et non à l’intuition.

Boissons : le vrai moteur de la marge dans un restaurant

Contrairement aux plats, dont le coût matière est souvent élevé et difficilement compressible, les boissons offrent des niveaux de marge bien supérieurs. C’est particulièrement vrai pour le vin, les cocktails ou encore le café, dont la rentabilité peut fortement varier selon le prix de vente, le dosage et le positionnement.

Prenons un exemple simple. Un plat vendu 18 € avec un coût matière de 6 € génère une marge brute de 12 €. À côté, un verre de vin vendu 8 €, avec un coût matière de 2 €, génère 6 € de marge. Deux verres suffisent donc à égaler la marge du plat, sans contrainte de production en cuisine.

Votre rentabilité se joue souvent davantage sur les boissons que sur les plats.

Le piège des coefficients : une fausse bonne idée

Pendant longtemps, la règle a été simple : appliquer un coefficient multiplicateur (x2, x3, x4…) pour fixer ses prix.

Le problème ? Cette approche est trop approximative.

Deux produits avec un coût matière similaire ne doivent pas forcément être vendus avec le même coefficient. Pourquoi ? Parce que leur comportement de vente, leur perception client et leur contribution au chiffre d’affaires sont différents.

Un cocktail signature, par exemple, peut supporter un prix plus élevé qu’un verre de vin classique car il repose sur une création propre à votre établissement, donc difficilement comparable. Sa valeur perçue par le client sera alors plus forte et vous pourrez appliquer sans risque un prix supérieur tout en maintenant un bon niveau de vente et une marge confortable.

À l’inverse, un verre de Chardonnay ou une bière pression standard sont des produits hautement comparables d’un établissement à l’autre. Le client a des repères de prix très clairs, construits par le marché. Si vous êtes trop cher, vous freinez la vente ; si vous êtes trop bas, vous dégradez inutilement votre marge. Dans ce cas, le pricing doit être ajusté beaucoup plus finement, en tenant compte à la fois de votre positionnement, de votre concurrence directe et de votre objectif de BEV Cost.

Calcul de rentabilité : ce que vous devez vraiment regarder

Piloter la rentabilité de vos boissons suppose de dépasser la simple considération du chiffre d’affaires.

Vous devez également analyser :

• votre chiffre d’affaires boissons (HT)
• votre coût matière

• votre marge de contribution (= montant en euros que vous gagnez sur un produit, [prix de vente – coût matière], qui sert à couvrir vos charges fixes puis à générer du bénéfice).

• votre taux de marge bar restaurant (= même gain exprimé en pourcentage du prix de vente, qui permet de comparer la rentabilité relative entre plusieurs produits).
• et surtout votre BEV Cost.

Mais dans la réalité, peu d’établissements vont jusque-là. Les données existent, mais elles ne sont ni consolidées, ni exploitées rapidement. Les décisions sont donc lentes, parfois erronées et rarement optimisées.

Former ses équipes : un levier immédiat de chiffre d’affaires

Un bon serveur ne prend pas seulement une commande. Il oriente un choix.

Et c’est là que se joue une partie importante de votre chiffre d’affaires boissons. Un serveur bien formé ne se contentera pas de répondre, il proposera. Il saura valoriser un produit, raconter une histoire, suggérer un accord pertinent.

Le serveur doit bien sûr assurer un service impeccable, mais il doit aussi savoir vendre.

Un exemple concret : un client commande un plat. Sans recommandation, il choisit un verre à 5 €. Avec une suggestion maîtrisée, il bascule sur un vin à 9 €, parfaitement adapté. Sur une table de 4, l’impact est immédiat.

Mais pour savoir orienter le client, vos équipes doivent :

• connaître vos produits
• les avoir dégustés
• comprendre les accords
• et savoir les valoriser
  

L’application SOMM’IT joue ici un rôle clé en mettant à disposition des fiches détaillées et accessibles en temps réel, directement exploitables en service.

Piloter les boissons : là où tout se joue vraiment

Le vrai enjeu n’est pas de vendre plus.
C’est de vendre ce qui vous rapporte réellement de l’argent.

Et pour cela, une lecture superficielle du chiffre d’affaires ne suffit pas. Ce qui compte, c’est la capacité à analyser finement vos ventes, produit par produit, en intégrant à la fois le volume, le coût matière et la marge générée.

Prenons un cas très concret. Votre bar affiche une belle activité : le nombre de clients est élevé, les ventes de cocktails et de cafés sont soutenues, votre chiffre d’affaires semble satisfaisant. Pourtant, en creusant, vous constatez que votre rentabilité n’est pas au rendez-vous. Pourquoi ? Parce que certains des produits que vous vendez le plus sont aussi ceux qui vous rapportent le moins.

Un cocktail très populaire, par exemple, peut masquer une réalité moins flatteuse : un dosage trop généreux, un coût matière mal maîtrisé ou un prix de vente sous-évalué peuvent réduire fortement sa marge de contribution. Tandis qu'un digestif, moins demandé, peut générer une rentabilité bien supérieure à chaque vente, mais rester sous-exploité faute de visibilité ou de recommandation.

C’est précisément là que se joue la différence entre un établissement qui “tourne bien” et un établissement réellement rentable. Sans une analyse précise et régulière de vos données boissons, vous pilotez à l’aveugle.

SOMM’IT : décider vite, sans erreur, sur des données fiables

C’est précisément là que le logiciel professionnel SOMM’IT devient un outil stratégique.

Une fois connecté à votre caisse, SOMM’IT analyse automatiquement l’ensemble de vos ventes et les met en perspective. Vous visualisez immédiatement vos ratios, vos marges, vos écarts… et surtout les leviers d’optimisation.

Améliorer la rentabilité de vos boissons repose sur une série d’actions simples, mais qui doivent être pilotées avec précision : ajuster vos prix en fonction du BEV Cost, analyser régulièrement vos ventes, former vos équipes à la recommandation, optimiser vos stocks pour éviter les pertes et repositionner certains produits pour maximiser leur impact.

Sans un outil adapté et rapide comme SOMM’IT, elles sont rarement mises en œuvre de manière efficace.

Vous n’avez pas nécessairement besoin de plus de clients pour améliorer votre rentabilité.
Vous avez besoin de mieux exploiter ce que vous vendez déjà.

Et n’oubliez pas que les boissons sont un levier de rentabilité immédiat, puissant et souvent sous-estimé.

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