Coefficient multiplicateur : faites croître vos marges sur les boissons, pas les approximations !

Pendant des années, on a répété aux restaurateurs la même rengaine :
“Tu prends ton prix d’achat, tu multiplies par 3 ou 4 et tu es bien.”
Dans la vraie vie, cette règle est responsable de milliers d’euros de marge perdus chaque
année.
Parce qu’un coefficient, ce n’est pas un chiffre.
C’est une décision économique.
Et dans neuf établissements sur dix que nous analysons, cette décision est prise… à l’aveugle
ou selon la règle du « x4, c’est bien ! »

Sommaire

• Comment calculer votre coefficient ?

• Le vrai rôle du coefficient : financer votre restaurant

• Pourquoi “x3” ou “x4” sur toutes les boissons est une mauvaise stratégie

• Ce que nous observons sur le terrain

• Le coefficients en fonction de l'établissement

• Passer d'un coefficient théorique à une carte qui gagne de l'argent

• Le test simple que peu de restaurateurs valident

• Définir les prix de vente… un exercice de précision… assisté par SOMM’IT

• SOMM'IT pilote pour vous un levier majeur de rentabilité

Voici la formule de base :

• Méthode la plus simple : Coefficient multiplicateur = Prix de vente TTC ÷ Prix d’achat HT

• Méthode recommandée : Coefficient multiplicateur = Prix de vente HT ÷ Prix d’achat HT

Attention à la TVA… un "x4" en TTC, ça fait un coefficient de 3,33 en HT… Donc la marge n’est pas de 75%, mais de 70%. Théoriquement, cette formule vous indique par combien multiplier votre coût matière pour obtenir votre tarif client. Mais c’est la version Excel du calcul… trop simple malheureusement…

D’où la nécessité de traiter le coefficient comme un indicateur à personnaliser et affiner selon le prix d’achat, la région, l'état de vieillissement de la cuvée… et non comme une règle gravée dans le marbre.

Le vrai rôle du coefficient : financer votre restaurant

Les boissons représentent rarement plus de 25 à 35 % du chiffre d’affaires. Mais dans énormément d’établissements, elles génèrent plus de la moitié, et parfois jusqu’à 80 % de la marge brute. Traduction simple : c’est la boisson qui paie votre cuisine, votre salle, vos charges et vos prises de risque.

Chaque bouteille mal positionnée n’est pas “juste” un vin un peu trop cher ou pas assez. C’est un micro-trou dans votre rentabilité. Multiplié par 200 références, sur 12 mois, ça commence à faire une fuite sérieuse.

Pourquoi “x3” ou “x4” sur toutes les boissons est une mauvaise stratégie

Le problème d’un coefficient unique, c’est qu’il ne tient compte : ni de la rotation, ni du capital immobilisé en cave, ni des pertes (verres offerts, oxydation, casse, erreurs, etc.), ni du rôle réel du produit dans votre carte, ni des charges associées : verrerie, sommellerie…

Résultat : des vins qui se vendent vite mais financent mal, des vins qui immobilisent du cash pendant 18 mois et des écarts de marge énormes entre produits… totalement invisibles au quotidien. Et ça, aucun tableur statique ne sait le piloter correctement.

Ce que nous observons sur le terrain

Sur les établissements que nous accompagnons : entre 10 % à 30 % des références sont clairement mal positionnées, ce seul problème suffit à faire perdre 1 à 3 points de marge globale, souvent sans que le dirigeant n’en ait conscience.

Ce que cela signifie concrètement :

• un vin un peu sous-margé + qui tourne beaucoup = manque à gagner massif

• un vin très margé + qui ne sort pas = argent immobilisé inutilement

Dans les deux cas, malheureusement, votre carte ne travaille pas pour vous.

Les coefficients en fonction de l'établissement

Quelques exemples selon le type d’établissement :

• Bars à vins : souvent entre 3 et 4 au verre, avec des ajustements permanents pour absorber pertes et rotation.

• Restaurants traditionnels : 2,5 à 4, avec un enjeu clé de cohérence et de volume.

• Gastronomie : de coefficients très faibles sur certaines bouteilles d’image à des coefficients élevés sur des références à forte rotation qui financent le reste de la cave.

Le point commun des établissements les plus rentables n’est pas le niveau de coefficient. C’est le pilotage produit par produit.

Passer d’un coefficient théorique à une carte qui gagne de l’argent

Fixer un bon coefficient aujourd’hui, ce n’est plus faire un calcul. C’est arbitrer en permanence entre : image, rotation, trésorerie, objectifs de marge et positionnement client.

C’est exactement ce que permet SOMM’IT. Le logiciel analyse vos achats, vos ventes, vos rotations et la structure de votre carte pour vous permettre de :

• visualiser instantanément les marges réelles réalisées sur les boissons

• identifier les références qui détruisent de la valeur

• définir des règles de coefficients intelligentes selon le rôle de chaque produit

• simuler l’impact d’un changement de prix ou de fournisseur

• piloter votre rentabilité boisson comme un véritable centre de profit.

Le test simple que peu de restaurateurs valident

Pouvez-vous répondre précisément à ces trois questions, sans approximation ?

• quelles sont aujourd’hui vos 10 boissons les plus rentables, pas les plus vendues ?

• combien d’euros de marge boisson vous perdez chaque mois à cause de produits mal positionnés ?

• quels produits financent réellement votre établissement ?

Si la réponse est non, vous ne pilotez pas votre marge boisson. Vous l’espérez.

Définir les prix de vente… un exercice de précision… assisté par SOMM’IT

Comme on l’a dit, fixer un coefficient, c’est plus qu’un simple ratio prix de vente divisé par coût d’achat : c’est intégrer tous les coûts invisibles qui grignotent vos marges, à savoir les coûts d’achat, les frais de stockage, le temps de gestion passé par votre équipe, la rotation des bouteilles… et bien sûr, vos objectifs de marge.

Heureusement, SOMM’IT fait tout pour vous : il calcule automatiquement votre BEV Cost en temps réel à partir de vos prix d’achat et de vos ventes HT. Il vous permet de définir plusieurs coefficients en fonction des domaines, des millésimes et des coûts d’achat : tous les vins achetés moins de 10€ : "x5", tous ceux entre 10 et 30€ : "x4"… ceux à plus de 100€ : "x 2"…

Mais, là où SOMM’IT va encore plus loin, c’est dans sa recommandation de coefficients intelligents. Le logiciel analyse la rotation de chaque boisson, les prix du marché et surtout, la segmentation de votre carte des vins.

Vous pouvez donc avoir un suivi du cost/de la marge boisson par boisson… même sur les vins au verre et les cocktails… Vous pouvez mettre des alertes quand une boisson n’est pas dans les clous en termes de marge. En plus, vous pouvez aussi ajuster les prix en fonction de nos données de marché pour être sûr de vendre vos vins au bon prix.

SOMM'IT vous permet aussi de différencier : les produits d’appel (entrées de gamme attractives à marge réduite), les best-sellers à forte rotation qui assurent une marge fructueuse, les vins de prestige qui renforcent votre image et les coups de cœur du sommelier à mettre en avant.

À chaque catégorie correspond une stratégie tarifaire adaptée. SOMM’IT vous recommande alors, pour chaque référence, le coefficient optimal selon son rôle dans votre établissement, parce qu’en effet on ne positionne pas, en matière de tarif, un grand cru rare comme un vin rosé vendu au verre.

Avec SOMM’IT, vous pouvez aussi simuler l’impact d’une hausse de prix fournisseur, d’une nouvelle offre de vin au verre ou d’une politique de vente additionnelle et voir immédiatement l’effet sur votre marge nette.

SOMM'IT pilote pour vous un levier majeur de rentabilité

Le coefficient multiplicateur n’est pas un détail de carte. C’est l’un des principaux leviers économiques d’un restaurant. Les établissements qui performent ne cherchent pas “le bon coefficient”. Ils construisent une carte qui finance le restaurant.

Si vous voulez savoir ce que votre carte génère vraiment, nous réalisons régulièrement des diagnostics flash de rentabilité boisson à partir de vos données d’achat et de vente. Vous verrez tout de suite où vous gagnez réellement de l’argent, où vous en perdez sans le savoir et quels ajustements choisir pour avoir le plus fort impact.

Prenons rendez-vous pour parler ensemble de votre rentabilité !!