Gérer son restaurant sans y laisser sa santé, ni sa marge

Une salle pleine peut être un leurre : ce n’est malheureusement pas la garantie d’une marge solide.

Voici le piège : confondre activité et rentabilité. Une salle qui tourne, des clients satisfaits, des services qui s’enchaînent… et pourtant, à la fin du mois, la marge n’est pas là.

Les matières premières augmentent. Les frais de personnel pèsent lourd. Les clients regardent davantage les prix. Et chaque erreur coûte plus cher qu’avant.

Selon Le Dauphiné Libéré (06/09/2025), un nouveau restaurant sur trois ne passerait pas le cap des deux premières années. Le constat est brutal, mais il dit une chose simple : un bon concept ne protège pas d’une mauvaise gestion.

La vraie différence se fait dans le pilotage quotidien.

Combien de couverts hier soir ? Quel ticket moyen ? Quel coût matière réel ? Quelle marge boissons ? Quelles références dorment en stock ? Quel produit se vend bien mais rapporte peu ? Où part le temps de l’équipe ? Où part l’argent ?

Gérer son restaurant, ce n’est pas remplir des tableaux pour se rassurer. C’est voir assez tôt ce qui peut faire gagner ou perdre plusieurs points de marge.

SOMMAIRE

• Les indicateurs qui font la marge

• Dix minutes de brief peuvent changer un service

• Un restaurant ne tourne pas à la mémoire collective

• Être partout ne suffit pas : il faut voir les bons chiffres

• Bien gérer, c'est décidé avant de subir
  
  

Les indicateurs qui font la marge

Un restaurateur n’a pas besoin de cinquante indicateurs. Il a besoin de ceux qui déclenchent une décision de sa part pour vite redresser la barre si nécessaire.

Premier signal : le nombre de couverts. Une salle pleine rassure, mais elle ne suffit pas. Si vous faites 70 couverts avec un ticket moyen à 27 €, cela ne raconte pas la même histoire qu’avec 70 couverts à 34 €. Sur 22 jours d’ouverture, 7 € d’écart par client représentent plus de 10 000 € de chiffre d’affaires mensuel.

Deuxième signal : le ticket moyen. Un verre de vin non proposé, un café oublié, un digestif jamais suggéré, une bouteille remplacée par une carafe : le manque à gagner ne se voit pas toujours sur un service. Il se voit à la fin du mois.

Troisième signal : le coût matière. En cuisine, les pertes se cachent dans les portions trop généreuses, les invendus, les fiches techniques non respectées, les achats mal anticipés. Côté boissons, elles se cachent dans le BEV Cost : une bouteille mal valorisée, un vin au verre trop servi, une référence qui dort en cave, une commande passée trop tôt “par sécurité”.

Exemple simple : si votre chiffre d’affaires boissons est de 35 000 € par mois et que votre BEV Cost réel passe de 28 % à 32 %, vous perdez 4 points de marge. Cela représente 1 400 € sur un mois. Sur un an, près de 17 000 €.

Ce n’est pas un détail comptable, c’est de quoi couvrir plusieurs mois de charges, financer une partie d’un recrutement, absorber une hausse fournisseur ou redonner de l’air à la trésorerie.

Dix minutes de brief peuvent changer un service

Dans beaucoup de restaurants, le service démarre vite. Trop vite.

Une référence commence à manquer, un plat du jour doit être vendu, une cuvée ouverte au frais mériterait d’être proposée rapidement.... Mais tant que ces informations ne sont pas partagées clairement avec l’équipe, elles ne produisent aucun effet en salle.

Résultat, l’équipe vend ce qu’elle connaît déjà et pas forcément ce qu’il faudrait pousser. Les références rentables restent dans l’ombre, le plat prioritaire sort trop peu et le client choisit seul sans véritable conseil.

Un brief de dix minutes suffit parfois à changer la donne : hier, 82 couverts ; ticket moyen en baisse de 3 € ; deux références en rupture ; un blanc au verre à pousser avec le poisson ; un dessert à vendre avant qu’il ne parte en perte.

C’est concret, c'est utile et ça donne à l’équipe autre chose qu’une consigne vague du type : “Essayez de vendre un peu plus.”

 Avec SOMM’IT, l’équipe ne part pas seulement avec une référence à pousser, mais avec les bons arguments pour la vendre.  Avec une base de plus de 200 000 vins et boissons, les serveurs retrouvent rapidement les informations utiles : cépages, appellations, domaines, accords, profils de dégustation. Ils ne partent plus avec une consigne vague, du type “poussez ce vin”, mais avec des données pertinentes pour le recommander au bon moment.

Un restaurant ne tourne pas à la mémoire collective

Dans une petite équipe, tout le monde fait un peu tout. C’est une force : être couteau suisse oblige à aller vite, à s’adapter, à trouver des solutions.

Mais le risque, quand tout le monde fait un peu tout, c’est que plus personne ne sache vraiment qui devait faire quoi. L’un pense que l’autre a passé la commande, l’autre croit que le stock a été vérifié… et la rupture arrive en plein service.

Les process servent à éviter ces situations.

La solution n’est pas de complexifier l’organisation, mais de clarifier les gestes clés. Qui vérifie les stocks avant le service ? Qui valide les commandes fournisseurs ? Qui met à jour la carte lorsqu’une référence manque ? Qui note les pertes ou les invendus en fin de journée ?

Dans un secteur composé en grande majorité de petites structures, ces repères écrits sont essentiels. Ils évitent que la qualité dépende uniquement de la mémoire, des habitudes ou de la personne présente ce jour-là.

Ce n’est pas de la bureaucratie. C’est ce qui permet de repérer vite ce qui dérape et d’agir avant que le problème ne s’installe. Une référence part plus vite que prévu ? La commande est ajustée. Un plat revient trop souvent en invendu ? Il est retravaillé. Une cuvée dort en stock depuis trois mois ? Elle est remise en avant ou retirée de la carte (et grâce à SOMM'IT, cela se fait quelques clics... une carte à jour, c'est quand même beaucoup plus classe !).

L’intérêt des process est là : ne plus découvrir les problèmes trop tard, mais les transformer en décisions simples, au bon moment.

Être partout ne suffit pas : il faut voir les bons chiffres

Beaucoup de restaurateurs sont partout : en salle, en cuisine, avec les fournisseurs, sur les plannings, devant la caisse, derrière le téléphone, parfois même sur les réseaux sociaux.

Mais le risque, c’est de confondre présence et contrôle.

Être là ne veut pas dire tout voir. Un restaurateur peut suivre chaque service de près et passer à côté de ce qui pèse vraiment sur sa rentabilité : un ticket moyen qui baisse, un coût matière qui dérive, une référence boisson qui dort en stock, une rupture qui se répète, un BEV Cost plus élevé que prévu.

C’est là qu’un outil comme SOMM’IT devient un véritable atout de pilotage. En centralisant les données boissons (stocks, inventaires, ventes, carte, marges, valorisation de la cave...), le logiciel donne une vision claire de ce qui se passe réellement. Le restaurateur garde la main sans devoir tout vérifier lui-même, bouteille par bouteille.

Pour un DAF ou un dirigeant de groupe, la lecture est encore plus directe, SOMM’IT fait remonter les vraies questions de pilotage : où est immobilisée la trésorerie ? Quelle famille de produits dégrade la marge ? Quelle référence tourne trop lentement ? Quelle rupture fait perdre du chiffre d’affaires ? Quel écart se répète tous les mois ?

Sans tableau de bord, ces questions prennent du temps. Beaucoup de temps. Avec SOMM’IT, les écarts ressortent, les priorités se dégagent et les décisions deviennent évidentes.

Bien gérer, c’est décider avant de subir

Bien gérer son restaurant, ce n’est pas être derrière chaque serveur, chaque assiette, chaque bouteille et chaque ligne Excel (obsolète !)

C’est mettre en place un système qui montre vite ce qui fonctionne, ce qui coûte, ce qui manque et ce qui doit être corrigé.

Mais il existe un poste où les écarts se cachent encore plus facilement : les boissons.

Stocks qui dorment, BEV Cost qui dérive, références mal valorisées, ruptures qui coûtent cher, prix de vente mal ajustés… La cave et le bar peuvent devenir un vrai levier de rentabilité, à condition d’être pilotés avec précision.

C’est le sujet du prochain article : comment transformer la gestion des boissons en véritable levier de marge avec SOMM’IT.